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Les exportations vers l’Afrique étaient auparavant l’apanage des grandes entreprises publiques Russes.La réalité en est tout autre ces dernières années. Rien n’empêche désormais les petites et moyennes entreprises russes d’offrir leurs produits sur le continent africain. Au cours des 10 dernières années, l’Afrique a enregistré une croissance phénoménale du PIB, mais la production locale est sous-développée et les importations augmentent. En raison de la dépréciation du rouble et de la stagnation du marché intérieur, l’exportation devient une activité de plus en plus rentable. Mais comment les petits producteurs régionaux peuvent-ils réaliser des ventes sur des marchés aussi éloignés que le Nigeria, le Kenya et l’Afrique du Sud ?

Voici huit règles simples.

1. Les clients africains aiment économiser de l’argent. Ils étudient donc toutes les options pendant longtemps et méticuleusement, comparent les produits russes avec les produits indiens, chinois et turcs. Le processus de négociation commence longtemps – 2 à 3 ans avant l’achat prévu. Il est très important de fournir les prix, les descriptions et les confirmations de qualité dans les délais impartis, de déclarer avec confiance que vous êtes prêt à produire et à livrer les marchandises dans les meilleurs délais, sans poser de questions inutiles. Un acheteur d’Afrique reviendra sur votre offre dans un délai de 12 à 14 mois. Les conditions d’achat ne changeront pas beaucoup pendant cette période.

2. Il est toujours utile de rendre visite à un client. Vous pourrez y rencontrer le propriétaire de l’entreprise et discuter du partenariat au déjeuner. Vous pouvez vous renseigner sur la situation du secteur, sur les prix de produits similaires en provenance d’autres pays, obtenir une liste des offres attendues et également rechercher des partenaires de services. Si vous êtes chanceux, vous pouvez savoir comment et avec qui les concurrents travaillent, quelles conditions ils offrent. Il n’existe pas d’analyse fiable sur les marchés africains. L’intelligence sur site est donc le moyen le plus efficace de collecter des informations.

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3. Ne sous-estimez pas le rôle des agents et des distributeurs et essayez d’atteindre le consommateur final uniquement. Dans la plupart des pays africains, il faudra 5 à 7 ans pour établir une relation de confiance – et cela, à condition que vous soyez constamment en place. Il est plus rapide de trouver un partenaire fiable et de le persuader de représenter votre produit sur le marché, ce qui lui donne un petit budget de marketing. Voir qui travaille déjà avec des produits similaires ou des services de vos concurrents. Cependant, attirer plusieurs agents à la fois pour les concurrencer nuira aux ventes, car les Africains évitent les conflits à tout prix et ne sont pas du tout prêts à se quereller pour leurs biens.

4. La force des liens familiaux ne doit pas être surestimée. En Afrique, tout membre de la tribu est déjà un parent. Si votre agent dit qu’il a des parents dans la famille du président, cela est probablement vrai, mais n’affectera pas le succès commercial de votre produit. Il y aura toujours 200 à 300 proches parents qui feront pression sur les produits de vos concurrents. Mieux vaut ignorer poliment les informations inutiles sur les relations familiales et insister gentiment pour que votre partenaire mette en œuvre un plan convenu pour la vente et la commercialisation de biens dans le public cible.

5. L’Afrique manque cruellement de compétences techniques. Vous ne devez donc pas vous attendre à une tâche technique détaillée, à une spécification ou à un questionnaire correctement rempli de la part de l’acheteur. L’acheteur espère que le fabricant lui-même, ayant l’expérience de la livraison à d’autres clients, saura mieux quoi offrir. Comme le montre la pratique, seuls ces fabricants ont du succès en Afrique.

6. Le charisme personnel et l’empathie sont très importants. Ceci est bien connu des sociétés européennes qui opèrent en Afrique depuis des décennies et développent des relations à long terme. Les Africains choisissent des fournisseurs polis et travailleurs, car, en raison de l’instabilité politique et économique constante en Afrique, la fiabilité d’un partenaire étranger est la principale garantie de réussite des livraisons. Le moindre signe d’irritation ou d’impatience, tout énoncé agressif a immédiatement effacé des mois de travail.

7. Les entreprises africaines sont souvent peu familiarisées avec la logistique internationale et les instruments de financement. Historiquement, le financement bancaire en Afrique était sous-développé et même obtenir un prêt standard en fonds de roulement n’était pas une opération facile. Les acheteurs ont besoin d’aide pour accélérer le processus. Une entreprise russe peut solliciter une aide à l’exportation auprès de l’Agence russe d’assurance crédit et investissement (Exar), contracter un emprunt auprès d’une banque pour la livraison à l’exportation et verser au client un paiement différé. L’exportateur doit connaître et proposer différents types de reports, expliquer les conditions de leur fourniture, disposer d’exemples de contrats avec d’autres acheteurs selon des conditions de report et comprendre l’assurance à l’exportation.

8. Les gros contrats en Afrique commencent par de petites étapes. L’acheteur peut placer une commande à l’essai de 300 $ pour tester votre fiabilité et votre patience. Et seulement après que vous ayez traité avec un petit contrat, on vous proposera plus d’offres. Même les milliardaires de Forbes Africa ont dû se battre relativement récemment pour 500 euros par mois pour convaincre leurs clients de payer pour la fourniture de l’année dernière. Cependant, l’Afrique est le dernier marché où la concurrence est faible et les prix élevés persistants.